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    抖音直播电商是一片蓝海,也是一座待挖掘的金矿。
    相比传统电商平台“流量焦虑症”,抖音平台拥有充足的流量加持。但是,这并不代表传统商家转行做抖音就会简单。
    因为,抖音直播跟传统电商的侧重点完全不同。
    7月13日,针对新手抖音商家最关心的一些问题,我们邀请了老师为大家做了深入分享!
    本次圣淘讲师曾经是淘系TP运营/淘大讲师;2020年入局做MCN机构,孵化达人带货;在直播带货领域,分享的内容实操性强、直指核心。
    以下他分享的10个方面问题,可能会刷新你对抖音直播带货的认知!
    问题一、直播带货现在是风口么?能快速搞钱吗?
    我们都知道,所有电商的本质就是引流+转化,抖音直播同样如此。现在说抖音上的风口指的是什么?是流量!在电商界,除了头部商家外,几乎所有商家都在流量问题上被困扰着。
    但在抖音里不是这样。目前为止,抖音上的流量是比较饱和的,简单来讲,我们在做抖音直播时有足够多的流量,商家不需要纠结流量问题。
    相对传统图文电商已饱和的流量空间而言,抖音直播带货现阶段仍然处于非定性流量宽泛期;现阶段抖音直播带货爆发性最强、天花板最高的电商平台。
    以我们2021年6月1日操作的一个店铺为例:账号0基础冷启动(产品分析、话术制定、人群分析、对标账号已提前完成分析)7天,该账号当场GMV过4W;14天当场销售额过9W;现阶段每天稳定在15W左右。
    可以看出来,这个成绩的爆发力是比较强的,也是我们新注册一个天猫/淘宝店不太能达成的数据。
    问题二、我适不适合做抖音?
    抖音直播虽然流量充足,爆发力强,但我们也必须要承认:“现阶段抖音借助用户红利,可以解决流量问题,仅此而已;没有成熟团队进行转化,一切都是纸面数据。”
    那么,如何判断自己适不适合做抖音?主要从运营资金/优势供应链/团队人力几个角度来分析就好!



    如上图所示,想要做抖音的商家至少具备运营资金以及优势供应链其中的一种;而如果想要具备超一流的竞争力,则需要在运营资金、优势供应链以及运营团队三方面都要具备一定的竞争力。
    涉及到商家比较关心的资金筹备问题,这里也给大家列出了一个大致的范围框架:以一个季度为例,按照最低配的情况下,人力成本:主播+运营(3个月);场地成本(房租、物业、水电、网费);设备成本(手机,升级配置2W左右)压货成本(自己计算);推广成本:3W/月(前期花不完,可能面临烧不动的问题)。
    问题三、直播是不是要先养号?是不是要先积累粉丝?
    很多商家在开始做抖音时,可能都听说过所谓“养号”的问题。但事实上,科学养号=玄学!
    第一,账号养不养和直播间能不能起来不存在必然关系。第二,账号粉丝是短视频引来的,这些粉丝引流不到直播间。
    从底层逻辑来讲,用户互动代表个人兴趣,作品发布/直播间带货代表专业领域。两者不存在必然联系。
    但是,直播间账号确实存在权重问题;粉丝对于一个账号的确也非常有用,有大用,但不是在最初阶段。我们的直播团队能力提升和配合也是在直播中提升的。
    问题四、直播团队都需要什么人?是不是要找个牛逼主播?
    直播不是一个人的王者,而是团队的荣耀!直播间运营里讲究的是团队方方面面的配合。一般来说,一个完整成熟的直播间需要具备以下八个岗位(如图所示)


    注意:八个岗位不代表八个人,部分岗位可以一人多岗。
    这里需要重点和大家明确的是:强产品+强团队才会有强主播。刚开始做抖音的商家没必要去执着于一个主播的能力究竟如何,更应该注重的是整个团队的运作能力。
    否则,即便是再厉害的主播,没有优势的供应链和成熟的团队配合,也不可能发挥出超强的带货实力!
    因此,商家在招主播时应该考虑的第一要务是:能不能把主播留住。成熟主播离职只有一个原因,那就是钱没给够。上家公司给不够的钱,你也给不够。
    问题五:刚开始是否要低价引流?
    很多商家在直播间刚启动时,会被告知要使用“低价引流”的方法!但是,如果仅凭单纯的“1元秒杀,9块9秒杀”来引流的话,往往是非常不恰当的运营手法,因为这样会引发观众的白嫖行为,对后续商品转化没有任何用途。
    直播间冷启动阶段,要谨记一点:亏货比亏钱好用!
    意思是什么?在直播间没有达到最佳阶段时,我们不要做推广,商家可以拿出一千块钱的货来送,以此赢得观众互动、留在直播间等,从而积累直播间权重。这个阶段要记住:亏货也是一种推广。
    此外,我们可以去拿福利款做秒杀,但是一定要明确什么是福利款?福利款要具备两个特征:1.超低购买决策力:超强性价比,相对广泛的人群需求;2.同主推产品关联且不冲突:同主推产品同需求人群,不同主推产品价格体系。
    通过福利产品可以弥补前期人货场的不足;通过福利款,引导互动、停留、转粉、转化,进而获取流量,是前期破冰的常用手法。
    问题六:是否需要做付费推广?
    抖音目前的推广有两种:小店随心推和千川。整体来说,小店随心推适合账号前期使用,启动快流量平滑稳定;千川适合后期使用,随着账号标签垂直度增加,转化成本会越来越低。
    至于两个付费推广渠道的区别方面:两者都是巨量的流量,流量来源没有区别;
    投放引擎的不同:千川具备探索性和配合,小店随心推稳定平滑但是精准度不够;大促期间,如果转化数据稳定,可以用随心推。
    至于商家关心的是否需要做付费推广的问题,我们只需要了解一点:付费推广花的是钱,节省的是时间,付费推广可以加速直播间的良性发展或者更快的让你意识到自己不适合抖音平台。
    抖音直播不是淘宝运营,在这方面不是核心。
    问题七:直播间是否需要补单做数据?
    传统商家对于补单的执着大家都懂,但是在抖音直播间需要这样做吗?从底层逻辑上说,应该做。但是从实操角度来看,我们补不了!
    为什么?因为抖音有着复杂的购买链路,想要伪造出真实的假买家,很难!此外,抖音是技术起家,补单不处罚,不代表不稽查,所以,这样的行为一样不计算权重。
    综上所述,补单解决不了本质问题。
    问题八:今年抖音“带货”变现主要赛道是什么?
    抖音“带货”产业变现赚钱赛道有很多,比如我们常见的娱播/明星带货—达人模式、专业领域达人—意见领袖、品牌店播、技术流—选款等等。
    在这些变现赛道中,部分赛道已经开始发生了一些改变。以达人带货模式为例,抖音去年是达人的天堂,但是今年抖音今年已经不再开始扶持达人了,达人卖货到一定程度,官方会限流。
    因为抖音今年在电商方向的整体策略偏向于四个字:优价好物!因此,抖音今年重点在扶持品牌店播以及优势供应链!
    问题九:什么是账号的冷启动?
    每个账号开播之初,系统会对账号进行观察和评估。观察什么样的人会停留和购买,评估直播间的留人能力与成交能力。也就是说,抖音平台会通过前期的少量流量供给,测试直播间能力及标签。
    影响直播间权重的4个重要维度:



    问题十:账号冷启动操作要点有哪些?
    从0到1是最难的事情,很多新入局商家都死在这个阶段,在账号冷启动期间,大家可以重点注意以下几点:
    一、新直播间多互动,少讲品
    新直播间开播,一定要多互动,少讲品。话术结构:我是谁+介绍福利+引导互动(怎么得到)+阐述福利原因这个阶段主要是磨合团队,通过亏货去拉动直播间互动,拉进来流量。
    二、福利款转正价款衔接
    正价品和福利品一定要有相关。正价品和福利品价格相差不是太大,换品的时候,先不要报价,先塑造价值。
    三、新直播间亏货不亏钱
    弥补人货场能力的不足,拉自然流量的能力,提升人货场能力,为付费流量做准备。
    四、账号快速完成测试
    控制变量,快速测试出产品、话术、开播时间等。
    最后,想要和大家分享的是:
    直播带货,只需要解决两件事“做什么”&“怎么做”;抖音落地到直播间的操作细节比较多,而学习则是成本最低的一种方式,可以帮助商家少走很多弯路,节约大量精力、不必要的财力损失以及时间。
    在抖音直播带货这个赛道上,老师还贴心的为大家列举了目前商家需要学习的框架结构(下图)以及学员福利——抖音店播作战地图一份!

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